1. Öncelikle sitemizde ki tüm adımları belirleyelim. Burada dikkat etmemiz gereken bir kullanıcı gibi düşünmemiz gerektiğidir.



        Örneğin:

        1. Adım, Ana Sayfa

        2. Adım, Reyon İnceleme

        3. Adım, Ürün Detay Sayfası

        4. Adım, Sepete Ekle İşlemi

        5. Adım, Üyelik Formu

        6. Adım, Üyeliğin Kabülü (mail ile konfirmasyon varsa)

        7. Adım, Ödeme Tipinin Seçimi

        8. Adım, Ödemenin Kabulü

        9. Adım, Siparişin Sonlandırılması

      10. Adım, Siparişin Kabülü ve Gerçekleşmesi (Sipariş herşeyiyle tamamsa diye varsayıyorum.)



2. Bu örnek adımları istediğiniz gibi çoğaltabilirsiniz. Ve hatta alt alta adımlar da ekleyebilirsiniz.

Mesela Ürün detay sayfası adımında anket, yorum vb. uygulamalar da varsa, aşağıda ki gibi de yazabilirsiniz.



            Örneğin:

                 3. Adım, Ürün Detay Sayfası

                            a) Ürün detaylı resim

                            b) Ürün yorum yazma

                 4.Adım Sepete Ekle İşlemi  vb.



3.  Bu adımlara göre veritabanımızı da kullanarak toplam ziyaretçi sayısını alt alta yazalım. (Ki birçok web sitesi kullanıcıların yaptıkları hareketleri kaydediyorlar. Bu programcılar için zor olmayacaktır.)

    Bir adımın sayısını yazarken rasyonel değerlere önem vermelisiniz. Bir ziyaretçi 1. Adım Ana Sayfa ziyaretini 10kez yapmışsa, bunu 10 değil 1 diye kaydetmelisiniz. Tüm adımları buna göre yapmaya özen gösterin.



4. Programcınızdan da destek alarak aşağıda ki gibi bir tablo oluşturduğunuzu ve site üzerinde görebildiğinizi varsayalım.





5. Yukarıda görmüş olduğunuz rakamlarda kolayca farkedebileceğiniz gibi, kullanıcı ziyaret sayısı işlem ilerledikçe azalmakta.

Peki bunları bir önceki adıma göre oranlarsak ne olur?

Adımlar arası ziyaretçi kırılmalarını yakalayabilir miyiz? :)









Peki birde enson olarak ilk adım ile son adım arasında ki oranı hesap edecek olursak;

10.000 kişi ziyaret etmiş ve 10 kişi sipariş vermiş. Demek ki, satış sitemizin (ya da türevinin) 1/1000 oranında başarısı var.

Başka bir deyişle, her 1000 kişiden 1 'ne satış yapabiliyoruz.



Eğer iyi bir programcınız varsa yukarıda ki tabloyu zaman aralıklarıyla da alabilirsiniz. Yani geçtiğimiz ay, şu 15 gün içinde vb. gibi raporlar alarak da sorgulama yapabilirsiniz.



6. Öncelikle birçok konuda ki tecrübemle şunu söyleyebilirim ki, ortalama bir satış sitesinin ilk ve son adımı ile arasında ki fark sınırı %04 oluyor. Eğer %04 den aşağıda bir oranınız varsa siteniz başarısız, eğer yüksekse başarılı bir siteniz var demektir. (her 1000 kişide en azından 40'ına satış yapmalısınız.)



7. Başarıyı ölçeklendirdiğimize göre gelelim en can alıcı noktaya.

    Zamanla başarı geliştirilebilir mi?



    Cevabımız Evet.

    Tekrar son tabloya dikkatlice bakalım.

    





Gördüğünüz gibi bazı adımlar arasında büyük oranda kayıplar var.

Buna göre şöyle bir yorum getirebilirsiniz.



Örneğimize göre;

Ürün detay sayfasına gelen kullanıcıların büyük bir bölümü Sepete Ekle işlemi yapmıyor.

İyileştirmek için birşeyler yapmak lazım.



Çeşitli yorumlar yapılabilir. Mesela Javascriptli bir sepete ekle uygulamanız varsa, bazı kullanıcıların güvenlik nedeniyle bu özelliği kapalı olabilir. Ya da sepete ekle düğmeniz çok aşağıda ve birçok kullanıcı görmüyor olabilir. Gibi birçok önerme ile iyileştirme yapabilirsiniz.



Matematiksel olarak, bu adımda ki düşüşü 1 kişi bile azaltırsanız, toplam satış rakamınızda bir büyüme olacaktır.



Diyelim ki, çok ciddi bir düzelme oldu ve devamında ki adımları incelemeye devam ettiniz.

İkinci en büyük kırılma, üyeliğin kabülü. Bu adım aslında satış sitelerinde pek olmuyor ama ben konuyu daha net anlatabilmek için bu örneği kullandım.



Bildiğiniz gibi, üye form doldurur ve siz ona bir konfirmasyon maili gönderirsiniz. Bir satış sitesinde ki harikiri hareketi olan bu adım başlı başına kaldırılırsa tabloda ki gibi 1500 kişiyi biranda kazanmış olursunuz ve toplamda satış için büyük bir ilerleme kaydedersiniz.



Şaka bir yana çok inatçısınız ve bu adım illa kalacak diyorsanız, yine bir önceki kırılma noktasında yaptığımız gibi sebepleri aramaya koyulalım.



Birçok kullanıcının maili Yahoo, Hotmail ya da Gmail. Büyük ihtimalle BULK klasörüne düşüyor ve kullanıcılar göremiyor olabilir. Ve ya kullanıcı doğru mail adresini girmemiştir vs. Buna çözümler bulmak, alternatifler geliştirmek siz pazarlama uzmanlarının işi. Ben pek karışmıyorum. Bana sorarsanız ben bu adımı direkt kaldırırım.



Ödeme tipinde ki kırılma için de aynı önermeleri geliştirebilir ve çözüm arayabilirsiniz. Unutmayın her adımda ki iyileşme toplamda ki yüzdeyi dolayısıyla satış oranınızı arttıracaktır.

8. Belli bir tarih aralığında aldığınız bu tabloyu, her adımda ki iyileştirmeleri de uygulayarak bir sonraki dönemde karşılaştırabilir ve toplam etkiyi gözlemleyebilirsiniz.



9. E-Ticaret'de Başarının Ölçeklendirilmesi dediğim bu teorimi ben son iki yıldır uyguluyorum ve gerçekten de faydasını görüyorum. Umarım sizlerin de bu konuda katkıları olur ve gerçek matematiğin ve Türk zekasının bize verdiği bu yeti ile daha başarılı işler çıkartabiliriz.



Not: Bu teoriyi illa ki bir satış sitesi gibi düşünmek gerekmiyor. Bir forum sitesinde bile amaca göre adımları sıralayabilir ve yorum getirebilirsiniz.

Bu fikrin paylaşılmasında ya da bir yerde yayınlanmasında bir mahsur yok fakat en azından ismimi de belirtebilirseniz çok sevinirim.



Hepinize başarı dolu çalışmalar dilerim.